Travailler avec un intermédiaire : devez-vous facturer avec ou sans TVA ?

Vous vendez pour le compte d'un autre, vous mettez en relation un acheteur et un vendeur, vous touchez une commission au passage ? Que vous soyez agent commercial, apporteur d'affaires, place de marché ou agence, une question revient sans cesse au moment d'éditer la facture : faut-il facturer uniquement votre commission, ou bien le prix total de l'opération ?

La réponse n'a rien d'anecdotique. Selon votre statut, votre chiffre d'affaires déclaré, votre base de TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée) et même votre franchissement des seuils de TVA ne sont pas les mêmes. Et une erreur de qualification, c'est le terrain de jeu favori d'un contrôle fiscal.

Tout se joue sur une distinction que l'administration connaît bien, mais que peu de dirigeants maîtrisent : êtes-vous un intermédiaire « transparent » ou un intermédiaire « opaque » ? Voici comment vous situer, et ce que cela change concrètement sur vos factures.

D'abord, êtes-vous vraiment un intermédiaire ?

Avant de trancher entre transparent et opaque, encore faut-il confirmer que vous êtes bien un intermédiaire au sens fiscal. Le terme a une définition précise, et tout le monde n'y entre pas.

Un intermédiaire, c'est celui qui s'entremet entre deux personnes : le commettant (celui pour le compte de qui vous agissez, votre donneur d'ordre) et un tiers (l'autre partie de l'opération, souvent le client final). Trois critères caractérisent votre rôle :

➡️ Vous agissez en vertu d'un mandat. Un contrat prévoit que vous travaillez pour le compte d'autrui, fixe votre rémunération et organise une reddition de comptes. Vous n'agissez pas de votre propre initiative.

➡️ Vous n'utilisez pas vos propres moyens pour fournir le bien ou le service. Économiquement, ce n'est pas vous qui produisez ce qui est vendu.

➡️ Vous n'êtes jamais propriétaire du bien, et vous n'exécutez jamais vous-même le service. Vous facilitez la transaction, vous ne la réalisez pas pour votre compte.

Si vous cochez ces trois cases, vous êtes un intermédiaire. Reste la vraie question, celle qui détermine toute votre facturation.

La question qui change tout : à quel nom agissez-vous ?

C'est le point de bascule. Tout dépend de la réponse à une seule question : agissez-vous au nom de votre commettant, ou en votre nom propre ? De là découlent deux régimes de TVA radicalement différents.

➡️ Vous agissez au nom d'autrui : vous êtes un intermédiaire « transparent ». Le tiers sait que vous représentez quelqu'un d'autre. Par exemple, vous contractez avec le client et le contrat mentionne expressément que vous agissez « au nom et pour le compte » de votre commettant. Vous êtes transparent comme une vitre : le client voit le vendeur derrière vous.

➡️ Vous agissez en votre propre nom : vous êtes un intermédiaire « opaque ». Rien, ni en droit ni en fait, ne permet au client de savoir qu'il y a un commettant derrière vous. Vous êtes opaque : le client ne voit que vous, comme si vous étiez le vendeur.

Concrètement, la différence se résume ainsi :

➡️ Intermédiaire transparent : vous ne vendez pas le bien ou le service. Vous facturez seulement votre commission, avec la TVA propre à cette prestation.

➡️ Intermédiaire opaque : pour la TVA, vous êtes traité comme si vous achetiez puis revendiez vous-même. La TVA porte alors sur le prix total, commission comprise.

Le détail technique qui pèse sur votre TVA

Au-delà du principe, le régime fiscal n'est pas le même dans les deux cas. Voici ce qu'il faut retenir.

Si vous êtes transparent, votre opération d'entremise est considérée comme une prestation de services indépendante. Elle suit son propre régime de TVA, notamment son propre taux, sans aucun lien avec le bien ou le service sur lequel vous vous entremettez. Autrement dit, même si vous mettez en relation pour la vente d'un produit taxé à 5,5 %, votre commission, elle, suit le taux applicable à votre prestation (en général 20 %).

Si vous êtes opaque, le mécanisme est plus lourd. Pour la TVA, vous êtes réputé réaliser vous-même l'opération :

➡️ Si vous agissez « à la vente » (vous vendez pour le compte du commettant), vous êtes réputé fournir le bien ou le service au tiers.

➡️ Si vous agissez « à l'achat » (vous achetez pour le compte du commettant), vous êtes réputé fournir le bien ou le service au commettant.

Dans tous les cas, votre base de TVA (le montant sur lequel on calcule la taxe) est égale à la contrepartie totale, c'est-à-dire le prix payé par l'acquéreur, commission comprise (Code Général des Impôts, article 266). De son côté, le véritable vendeur (le commettant ou le tiers selon le sens de l'opération) est réputé vous livrer le bien à un prix hors commission. Enfin, point souvent négligé : le fait générateur de la TVA (le moment où la taxe devient due) intervient au moment où l'opération sur laquelle vous vous entremettez est réalisée.

L'exemple concret : Paul, agent commercial

Rien ne vaut un cas chiffré. Paul est agent commercial. Une entreprise (son commettant) le mandate pour vendre une machine. Il trouve un acheteur, conclut la vente à 10 000 € HT et touche une commission de 10 %, soit 1 000 €. Selon la façon dont Paul agit, sa facturation n'a rien à voir.

Cas n° 1, Paul agit au nom de l'entreprise (transparent). Le client sait qu'il achète à l'entreprise, Paul n'est que l'apporteur. Paul facture uniquement sa commission à son commettant : 1 000 € HT, plus 200 € de TVA à 20 %, soit 1 200 € TTC. C'est l'entreprise qui facture les 10 000 € HT de la machine au client. La TVA de Paul ne porte que sur ses 1 000 € de commission.

Cas n° 2, Paul agit en son nom propre (opaque). Le client croit acheter directement à Paul, sans savoir qu'une entreprise se trouve derrière. Pour la TVA, Paul est réputé avoir acheté la machine puis l'avoir revendue. L'entreprise lui facture la machine hors commission, soit 10 000 € HT. Paul, lui, facture au client le prix total, commission comprise, soit 11 000 € HT, sur lesquels il applique la TVA. Sa base imposable n'est plus 1 000 € mais 11 000 €.

Le tableau parle de lui-même. Le même travail, la même commission réelle de 1 000 €, mais un chiffre d'affaires déclaré de 1 000 € dans un cas et de 11 000 € dans l'autre. Cet écart change votre déclaration de TVA, peut accélérer le franchissement de vos seuils, et modifie la lecture de votre activité par l'administration.

Identifier votre cas avant que le fisc ne le fasse pour vous

La qualification d'intermédiaire transparent ou opaque n'est pas une option de confort : elle découle de vos contrats et de vos pratiques, et elle conditionne la régularité de toutes vos factures. Mal cadrée, elle expose à un redressement de TVA, parfois sur plusieurs années.

Le bon réflexe est de vérifier, dès maintenant, ce que disent réellement vos documents. Vos mandats précisent-ils clairement au nom de qui vous agissez ? Vos factures sont-elles cohérentes avec ce statut ? Votre client final sait-il, ou non, qu'un commettant se tient derrière vous ? Ces réponses déterminent votre régime, et il vaut mieux les connaître avant un contrôle qu'après.

Chez Strattt, nous aidons les agents commerciaux, apporteurs d'affaires, plateformes et agences à sécuriser leur statut d'intermédiaire et à fiabiliser leur facturation de TVA. Pour faire le point sur vos mandats, vos factures et votre régime, contactez-nous via notre formulaire de contact.

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